REFERATUA.ORG.UA — База українських рефератів



Головна Економіка підприємства → Політика збуту продукції на підприємстві

зверненого до споживача, зводяться до наступного:

  • збільшити число покупців;

  • збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.

  • не допущення погіршення, а по можливості і підвищення задоволення споживачами якістю продукції, що купується;

2. Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця :

- перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста по збуту саме нашої продукції, а не однотипної продукції конкурента.

3. Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:

  • додати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним на прилавках торгових крапок;

  • збільшити кількість товару, що поступає в торгову мережу;

  • підвищити зацікавленість посередника в активному збуті нашої марки і т.д.

В сучасній практикі збутової діяльності існує три типи цілей стимулювання збуту:

1) Стратегічні:

- збільшити число споживачів;

- підвищити кількість товару купується кожним споживачем;

- пожвавити інтерес до товару з боку клієнтури;

- збільшити оборот до показників, намічених в плані маркетингу;

- виконати показники плану продажів.

2) Специфічні:

- прискорити продаж найвигіднішого товару;

- підвищити оборотність якого-небудь товару;

- позбутися зайвих запасів (затоварювання);

- додати регулярність збуту сезонного товару;

- надати протидію виниклим конкурентам;

- пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.

3) Разові:

- отримати вигоду з щорічних подій

- скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю

(роковини фірми, створення нового магазина и.т.д.);

- підтримати рекламну кампанію.

Слід також відзначити, що існують різні засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:

- пропозиція ціни (продаж за пониженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);

- пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);

- активна пропозиція (конкурси покупців, гри, лотереї).

Стосовно якої-небудь торгової точки ми можемо класифікувати різні види стимулювання іншим чином, по їх походженню і дії на клієнтуру. В цьому випадку ми приходимо до трьох узагальнених типів стимулювання:

- Загальне стимулювання, вживане на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (роковини, церемонія відкриття).

- Виборче стимулювання припускає приміщення товару зовні місць загального викладення на вигідній позиції, наприклад на початку ряду або стелажу. Товар може бути також зосереджений в якому-небудь місці торгового залу.

Оскільки, головною метою будь-якого підприємства є отримання максимального прибутку, то збутовій діяльності повинно надаватися якомога більше увагу. На кожному виробничому підприємстві повинна бути добре організований служба маркетингу що займається шляхами просування своєї продукції на ринку вільної конкуренції. Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей підприємства і розробка рекомендацій по вдосконаленню діяльності по просуванню окремих видів продукції.

    4. Основні напрями вдосконалення збутової діяльності підприємств в Україні

    Ефективність збутової діяльності підприємства можуть характеризувати різні види стимулювання. Найважливішим видом буде той, який максимально наближений до споживача. Таким є цінове стимулювання. Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього вигляду стимулювання; на їх думку набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і різноманітності продукції. Недоліком цього виду стимулювання є те що він не приводить до створення круга надійної, постійної клієнтури, а примушує покупця кидатися від однієї марки товару до іншої, відповідно до пропонованого зниження цін. Для того, щоб не перестаратися в часом небезпечному для товару і підприємства зниженні цін, ініціатори стимулювання все частіше підкреслюють тимчасовий характер своєї пропозиції ціни супроводжуючи товар відповідним письмовим поясненням або ж роблячи упор на зниженні ціни з відстроченням надання знижки. Для торгової мережі цей вид стимулювання продажів є безцінним інструментом який може застосовуватися без якої-небудь попередньої підготовки в тих випадках, коли вимагається негайно відреагувати на дії конкурентів або внести корективи в політику цін даного торгового підприємства. Зниження цін може бути зроблено або виробником, який бажає збільшити об'єм продажів або привернути до себе нових споживачів, або торговим підприємством, яке бажає створити собі репутацію недорогої торгуючої організації. Зниження цін може бути також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговій мережі, а остання переносить цю знижку частково, повністю або навіть у великих розмірах на споживача. Продаж за пониженими цінами особливо ефективний в тих випадках, коли ціна грає вирішальну роль при виборі того або іншого товару (наприклад, таких продуктів повсякденного попиту як цукор, масло). При цьому споживачу адресуються відповідні рекламно-інформаційні повідомлення з метою спонукати його до покупки в конкретній торговій крапці. Розміри зниження цін повинні бути достатньо відчутними, щоб на них можна було будувати рекламний обіг; достатньо стимулюючими попит, щоб компенсувати пов'язане із зниженням цін падіння прибутку; і достатньо привабливими, щоб примусити прийти споживача. Пряме зниження цін.

    За ініціативою торгової мережі:

    а). На протязі року існують періоди, коли супермаркети сповіщають про продаж за вельми низькими цінами ряду відібраних ними товарів або наперед встановленої кількості цих товарів.

    б). Під час проведення спеціалізованих виставок і ярмарків багато торгових посередників надають покупцям знижки.

    в). Торговельні підприємства роздрібної торгівлі вивішують списки товарів тижня (місяця), де об'єднуються супутні продукти повсякденного попиту і продукти тривалого зберігання що дозволяє збільшити загальний товарообіг і створити постійну клієнтуру, яка керуватиметься стимулюванням продажів,

    вживаним


     
    Загрузка...